2009年11月　（社員向け）月例社長メッセージ

当期は、営業が非常に厳しい状況であることを、ずっとみなさんに伝え続け、だからこそ全社員で稼働率を上げていく、一人ひとりが自分ができることを徹底して実行することのお願いも続けています。その結果、今が実際にどういう状況であるかを、伝えたいと思います。

上期の成約実数は、過去3年間（2006・2007・2008年度）の上半期の平均成約実数と比較しまして、必ずしも低い数値ではありません。むしろ、こ れだけ市場環境が激変し、受注獲得が困難な状況の中で、営業部門のメンバーに「よくやっているじゃないか」という見方もしていただきたいと思います。ま た、全社平均レートも、前期末と比較して、ほとんど落としていません。この点は、エンジニアと営業のみなさんの連携による大健闘と評価すべきと考えていま す。

つまり、期初に設定した営業目標は未達成ではあるが、成約実数そのものを平時と比較した場合には、それほど悪いわけではない、むしろ健闘している、と言っ てもよいくらいです。それなのに、なぜ肝心の稼働率が、4月からじりじりと下がっているのか？　ここが一番の問題です。理由は明白で、上期は「成約件数 ＜契約終了件数」であったということです。先月号で記載したように、市場は、お客様は、ゆっくりと部分的ではあっても、確実に前に向かって動こうとされて います。しかしながら一方で、まだまだ後方に撤退・縮小する動きも続いているということです。したがって、すでに下期に入りましたが、市場が急速に回復す るということを前提で、物事を考える状況ではありません。

では、どうするのか。確かに、市場全体を楽観的に見ることは禁物ですが、市場が、お客様が、ゆっくりと部分的ではあっても、確実に前に向かって動こうとさ れていることは、当社の業績にも表れています。第2四半期の平均成約件数は、第1四半期の平均成約件数と比較しましても42％アップとなっています。その 他の営業指標である受注件数・営業訪問件数も同様に上がってきています。したがって、上期に取り組んできた「攻め」の営業への転換、エンジニアとの協働に よる成約件数向上、という取り組みが、具体的な成果として上がってきています。今は、こうした上向きの流れを全社員で加速させていくことが何より重要で す。そして、下期を通して「成約件数＞契約終了件数」を達成し稼働率を向上させることが、来期につながっていきます。

また、こうした厳しい状況だからこそ、われわれが創業以来貫いてきた「点を面にする戦略」が重要です。特に、貴重な新規受注においては、最初に配属された エンジニアが、お客様からの評価と信頼を勝ち得てこそ、次の受注につながっていき、「点」が徐々に「面」になっていくからです。それが仲間の活躍の「場」 になっていきます。下期も、全員で支えあって、自分たちの働く「場」を守り抜いていきましょう。